بیزینس پلن چیست و چگونه باید آن را نوشت؟

هر کسب و کاری برای شروع کار خود نیازمند تأمین منابع مالی است. سرمایه گذاران پول خود را برای کارآفرینانی سرمایه گذاری خواهند نمود که بتوانند آنها را قانع کنند طرحشان سودآور است. بیان ایده کارآفرینانه در قالبی قابل فهم و منطبق بر یک منطق و نظم اصولی طرح کسب و کار یا در اصطلاح بیزنس پلن نام دارد. این منطق تجاری باید توسط تیمی حرفه ای نوشته شود به نحوی که این تیم در تعامل با فرد یا تیم کارآفرین بتواند یک سند کتبی آماده کند که سرمایه گذار از ابتدا تا انتهای پروژه را بصورت اجمالی ببیند و از سودآور بودن سرمایه گذاری خود اطمینانی نسبی پیدا کند.

هر کار کارآفرینانه دارای ریسک است. تشریح ابهامات و ریسک ها در قالب طرح کسب و کار به سرمایه گذار کمک می کند تا تصمیمی معقول برای به جریان انداختن سرمایه خود در شریان کسب و کار کارآفرینانه بگیرد. پس اگر منابع مالی و مجوزهای لازم برای شروع کسب و کار خود را می خواهید، باید یک طرح کسب و کار حرفه ای داشته باشید. این کار تنها در سایه یک تیم مشاوره و نگارش قوی قابل انجام است. حتی رعایت اصول نگارشی در نوشتن طرح کسب و کار یک کار حرفه ای است که می تواند بر روی تصمیمات سرمایه گذاران برای اعطای سرمایه اثر بگذارد. پس ریسک نکنید و بدون تجربه جلو نروید. نوشتن یک طرح کسب و کار مهارت بالایی می خواهد.

بیزینس پلن یا همان طرح کسب و کار از یک طرف برای کارآفرینی که می خواهد کسب و کاری راه اندازی کند یک کتابچه راهنماست که او را از ابتدا تا توسعه کامل کسب و کار خود راهنمایی می کند؛ از طرف دیگر طرح کسب و کار برای کسانی که در حال حاضر صاحب کسب و کار خود میباشند وسیله ای جهت پیش‌بینی و مدیریت بهتر کسب‌ و کارشان است. طرح کسب و کار از بخشهای کاربردی همچون مباحث فنی (زیرساختها، منابع انسانی و تولیدی)، بازاریابی و مالی تشکیل شده است. اگر بخواهیم به ساده ترین شکل ممکن بیان کنیم، یک طرح کسب و کار یا بیزینس پلن در حقیقت راهنمایی جامع برای تجارت شما است.

• آیا می خواهید کسب و کار راه بیندازید؟
• آیا می خواهید کسب و کار فعلی تان را بهبود ببخشید؟
• آیا برای اخذ اقامت در خارج از کشور نیاز به نوشتن بیزینس پلن یا طرح استارتاپی دارید؟
• برای دریافت ویزای اقامت یا مهاجرت چگونه بیزینس‌‏ پلن تهیه کنم؟
• آیا میخواهید کارآفرین شوید؟
• آیا میخواهید طرح توجیهی برای جواز تأسیس صنعت خود بنویسید؟
• آیا می خواهید کسب و کار خود را توسعه دهید؟
• آیا میخواهید برند خود را بهبود ببخشید؟
• آیا میخواهید کمپین تبلیغاتی اصولی و هدفمند راه بیندازید؟
• آیا میخواهید فعالیت های بازاریابی را در مسیر درست هدایت کنید؟
• آیا میخواهید رشد خوبی در فروش تان داشته باشید؟
• آیا میخواهید به مشتریان واقعی خود دست یابید؟

اگر برای شروع کسب‌وکارتان با کسی مشورت کنید ممکن است به شما توصیه کند: «اول بیزینس پلن کارت را طراحی کن.» اما بیزینس پلن چیست؟ بیزینس پلن که آن را به «طرح کسب‌وکار» ترجمه می‌کنند به منظور کمک به شما برای رسیدن به اهداف کسب‌وکارتان طراحی می‌شود. وقتی طرح کسب‌وکار را به صورت شفاف و متقاعد‌کننده تنظیم کنید، در هر مرحله از کار تمرکزتان را برای رسیدن به اهداف فردی و مالی هدایت خواهد کرد. یک بیزینس پلن خوب همچنین می‌تواند افراد و سازمان‌هایی مانند بانک‌ها را به سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار شما ترغیب کند. در این نوشته طی سه بخش کلی به این سؤال جواب می‌دهیم که بیزینس پلن چیست و چگونه می‌توان آن را به درستی طراحی کرد.

بیزینس پلن که به آن طرح کسب و کار و طرح تجاری نیز گفته می شود، یک نوشته ی رسمی است که اهداف کسب و کار را تعیین، دلایل امکان تحقق اهداف را ذکر و برنامه هایی که برای رسیدن به این اهداف دنبال می شوند را ارائه می کند. همچنین ممکن است شامل اطلاعاتی درباره پیشینه سازمان و تیم اجرایی طرح باشد. بیزینس پلن سندی مکتوب است که جزئیات کسب و کار پیشنهادی شما را مشخص می کند. این سند باید ضمن توضیح موقعیت فعلی کسب و کار، نیازها، انتظارات و نتایج پیش بینی شده را شرح دهد و کلیه جوانب آن را ارزیابی کند.

حال که به خوبی می دانید یک طرح کسب و کار یا بیزینس پلن چیست و چرا شما برای شروع و رشد کسب و کارتان به آن نیاز دارید، وقت آن رسیده است تا فرآیند نوشتن و تکمیل یک طرح کسب و کار را تجربه کنید.

در این راهنمای گام به گام، خواهید آموخت که تکمیل یک طرح کسب و کار چه مراحلی دارد و در هر مرحله چه کارهایی را باید انجام دهید. در ادامه با داناپ همراه باشید… قبل از هر چیز می خواهیم ۳ قانون کلی برای نوشتن یک بیزینس پلن را به شما معرفی کنیم.

۳ قانون کلی برای نوشتن یک بیزینس پلن :

1. آن را کوتاه بنویسید.

طرح های تجاری به دو دلیل باید کوتاه و مختصر باشند :

• هدف اصلی شما این است که بیزینس پلنی را که نوشته اید خوانده شود و قطعا هیچ کس نمی خواهد یک بیزینس پلن ۱۰۰ صفحه ای یا حتی ۴۰ صفحه ای را بخواند.
• طرح کسب و کار شما باید وسیله ای باشد که شما برای اجرا و رشد کسب و کارتان از آن استفاده می کنید. پس قطعا در طول زمان برای اصلاح و یا استفاده به آن باز خواهید گشت. بنابراین اگر این بیزینس پلن طولانی باشد هرگز حوصله اصلاح و استفاده مجدد از آن را نخواهید داشت.

۲- مخاطبان خود را بشناسید.

بیزینس پلن خود را به زبانی بنویسید که به راحتی برای مخاطب قابل درک و فهم باشد.

به عنوان مثال، اگر فعالیت شرکت شما در حوزه فرآیندهای پیچیده علمی است، باید به گونه ای آن را توضیح دهید که سرمایه گذاران و اشخاصی که دانش کافی ندارند کاملا متوجه مطالب ارائه شده از سوی شما شوند. به یاد داشته باشید که سرمایه گذاران دانشمند نیستند بنابراین تمام نوشته های خود را با میزان دانش و فهم آنها بر اساس شناختی که از آنها دارید انطباق دهید.

۳- نترسید.

اکثریت قریب به اتفاق صاحبان استارتاپ ها و کارآفرینان کارشناس کسب و کار نیستند. بنابراین بقیه کارآفرینان نیز درست مثل شما، مدرک کارآفرینی یا کسب و کار ندارند. بنابراین اصلا جای نگرانی نیست.

نوشتن یک بیزینس پلن ممکن است به عنوان یک مانع و یک کار دشوار به نظر برسد اما نگران نباشید اگر به اندازه کافی نسبت به کسب و کاری که راه انداخته اید شناخت دارید، به راحتی می توانید یک طرح کسب و کار مناسب و استاندارد برای آن بنویسید.

نکته ای که قبل از مطالعه ادامه این آموزش باید در نظر بگیرید این است که نیازی نیست شما یک بیزینس پلن کامل مانند چیزی که آموزش خواهیم داد بنویسید. اگر کسب و کار یا استارتاپ شما در مراحل ابتدایی قرار دارد می توانید از بوم مدل کسب و کار و بوم ناب که می توان گفت بیزینس پلن هایی ساده و یک صفحه ای هستند استفاده کنید.

اما اگر کسب و کار بزرگی دارید و تصمیم به جذب سرمایه گرفتید باید یک بیزنس پلن کامل برای ارائه به سرمایه گذار آماده کنید.

۶ مورد که نباید در یک بیزینس پلن فراموش شوند

حال که با قوانین کلی نوشتن یک طرح کسب و کار آشنا شده اید، بهتر است به سراغ جزییات نوشتن آن برویم.

به یاد داشته باشید، بیزینس پلن شما یک ابزار مفید برای کمک به شما در ایجاد یک کسب و کار بهتر است بنابراین نوشتن آن را به عنوان یک رفع تکلیف نبینید.

یک طرح کسب و کار خوب نوشته ای است که شما به طور منظم به آن باز می گردید و آن را با اطلاعات جدیدی که در مورد مشتریان و تاکتیک های فروش بازاریابی کشف کرده اید اصلاح می کنید.

بخش های اصلی یک بیزینس پلن استاندارد

۱- خلاصه اجرائی (Executive summary)

این بخش یک مرور کلی از کسب و کار شما و برنامه های آتی شماست. این بخش معمولا در ابتدای یک طرح کسب و کار نوشته می شود و معمولا ۱ الی ۲ صفحه است.

۲- فرصت (Opportunity)

این بخش به این سؤالات پاسخ می دهد: شما در واقع چه چیزی می فروشید و چگونه یک مشکل (یا نیاز) را برای بازار خود حل می کنید؟ بازار هدف و رقبای شما چه کسانی هستند؟

۳- اجرا (Execution)

چگونه می خواهید فرصت خود را به دست آورید و آن را به یک کسب و کار تبدیل کنید؟ این بخش شامل طرح بازاریابی و فروش شما، عملیات و نحوه سنجش موفقیت شما می باشد.

۴- تیم و شرکت (Team and company)

سرمایه گذاران علاوه بر ایده های عالی به دنبال تیم های بزرگ و قدرتمند نیز هستند. از این بخش برای معرفی و توضیح تیم فعلی خود و کسانی که باید استخدام شوند استفاده کنید. اگر تیم شما در حال حاضر کامل می باشد و استخدام های خود را نیز انجام داده اید در این بخش ساختار حقوقی شرکت، آدرس دفتر و داستانی کوتاه از تاریخ شرکت را نیز بیان کنید.

۵- طرح مالی (Financial plan)

بیزینس پلن شما بدون پیش بینی مالی کامل نیست. در ادامه به شما می گوییم چه مواردی را باید در بخش طرح مالی خود بنویسید.

۶- پیوست (Appendix)

اگر به فضای بیشتری برای ضمیمه کردن تصاویر محصول یا اطلاعات اضافی نیاز دارید، از این بخش یعنی بخش نهایی می توانید استفاده کنید.

حال که با بخش های اصلی یک بیزینس پلن نیز آشنا شدید زمان آن رسیده تا وارد جزییات هر یک از بخش ها شویم و یک نمونه واقعی از یک بیزینس پلن را با یکدیگر تکمیل کنیم :

خلاصه اجرائی (Executive summary)

خلاصه اجرایی در واقع شرکت شما را معرفی می کند، آنچه شما در کسب و کارتان انجام می دهید را توضیح می دهد. این بخش به صورت ساختاری، فصل اول بیزینس پلن شماست.

از آنجایی که این اولین بخشی است که سرمایه گذار با آن مواجه می شود، توصیه من به شما این است که این بخش را بعد از اتمام بیزنس پلن بنویسید. چرا که وقتی شما تا انتهای بیزینس پلن را تکمیل می کنید یک دید کلی و مناسب برای نوشتن خلاصه ای از کسب و کارتان کسب می کنید پس می توانید در آخر به این بخش بازگردید آن را به بهترین شکل ممکن تکمیل کنید.

خلاصه اجرایی می تواند به عنوان یک سند مستقل عمل کند. سندی که کاملا کسب و کار شما را توصیف می کند. همچنین برخی از سرمایه گذاران برای ارزیابی یک کسب و کار فقط بخش خلاصه اجرایی را مطالعه می کنند. اگر چیزهایی که در این بخش نوشته شده است برای آنها جذاب به نظر برسد از شما می خواهند تا برنامه ای کامل تر را برای آنها ارائه و پرزنت کنید.

از آنجایی که خلاصه اجرائی جزء مهمی از بیزینس پلن شما محسوب می شود، باید مطمئن شوید که تا حد ممکن روشن، واضح و مختصر باشد. ویژگی های کلیدی کسب و کارتان را در این بخش ذکر کنید، اما از ارائه جزئیات بیش از حد و غیر ضروری پرهیز کنید. بنابراین خلاصه اجرائی بخشی یک الی نهایت دو صفحه ای است که با بیانی شیوا، روان و جذاب به توضیح کسب و کار شما می پردازد و می تواند اشتیاق سرمایه گذار را برای دنبال کردن ادامه طرح کسب و کار برانگیزد.

اجزای یک خلاصه اجرائی استاندارد

۱- یک جمله در مورد کسب و کار شما

در بالای صفحه، درست زیر نام کسب و کارتان، یک جمله از کسب و کار شما وجود دارد که دقیقا ماهیت آنچه را که انجام می دهید را توصیف می کند.

۲- مشکل

در یک یا دو جمله به طور خلاصه توضیح دهید که کسب و کار شما چه مشکلی را در بازار حل می کند. هر کسب و کار برای موفقیت در بازار باید یک مشکلی را در جامعه حل کند و به یک نیاز خاص پاسخ دهد.

۳- راه حل

این دقیقا همان محصول یا خدماتی است که شما ارائه می دهید. توضیح دهید که چگونه مشکلی را که در بازار شناسایی کرده اید به کمک کسب و کارتان حل می کنید؟

۴- بازار هدف

مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟ چه تعداد از آنها را در دسترس خود دارید؟ خیلی مهم است که در توضیح اینها دقیق باشید و از اعداد حدسی و تخیلی استفاده نکنید. برای درک بهتر تصور کنید شما تولید کننده کفش هستید. برای توضیح بازار هدف خود باید مشخص کنید که کفش ها را برای چه قشری از جامعه تولید می کنید؟ آیا اینها کفش های ورزشی هستند و مشتریان شما ورزشکاران؟ یا کفش های رسمی تولید می کنید و مدیران و کارمندان مشتریان شما هستند؟

زمانی که شما بازار هدفی مشخص داشته باشید در تعیین استراتژی های بازاریابی کار ساده تری را پیش روی خود خواهید داشت. بنابراین دقت عمل کافی را برای توضیح این قسمت به خرج دهید.

۵- رقابت

مشکلی که شما در صدد حل آن برآمده اید امروز چگونه حل می شود؟ آیا جایگزین دیگری برای محصول/خدمت شما وجود دارد؟ رقبای شما چه کسانی هستند؟

۶- تیم

شرح مختصری از تیم خود ارائه دهید و یک توضیح کوتاه از این که چرا شما و تیم شما افراد مناسبی برای پیاده سازی این ایده و کسب و کار در بازار هستند؟

سرمایه گذاران اهمیت بسیار زیادی به تیم ها می دهند. آنها حتی بیشتر از ایده به تیم اهمیت می دهند چرا که یک ایده فوق العاده به یک تیم فوق العاده نیز برای اجرا و پیاده سازی نیاز دارد. حتی اگر بهترین ایده را در سر داشته باشید و تیم شما ضعیف باشد احتمال موفقیت شما در جذب سرمایه و حتی کسب و کارتان بسیار پایین خواهد بود.

اگر هنوز هم تیمی مناسب برای کسب و کارتان پیدا نکرده اید می توانید از طریق شبکه اجتماعی استارتاپ فلای این کار را انجام دهید.

۷- خلاصه مالی

جنبه های کلیدی طرح مالی خود را نشان دهید. ترجیحا از یک نمودار برای توضیح فروش، هزینه و سودآوری استفاده کنید. اگر مدل کسب و کار شما و اینکه چگونه پول در می آورید نیاز به توضیحات بیشتری دارد حتما در ادامه توضیح دهید.

۸- الزامات تامین مالی

اگر هدف شما از جذب سرمایه شروع یا رشد کسب و کارتان است، باید در بخش خلاصه اجرائی توضیح دهید که به چه چیزهایی احتیاج دارید. نگران جزییات کامل جذب سرمایه نباشید چرا که بعد از ارائه در مذاکرات اصلی درباره آن به اندازه کافی صحبت خواهد شد. بنابراین توضیح مختصری درباره مقدار نیاز مالی و مدت زمان بازگشت سرمایه در این بخش کفایت می کند.

۹- اهداف و کشش

آخرین عنصر کلیدی در خلاصه اجرایی که سرمایه گذاران قرار است آن را مشاهده کنند، پیشرفت هایی است که تاکنون داشته اید و اهدافی که در آینده قصد دارید به آنها برسید.

اگر درحال حاضر مشتریانی بالقوه دارید و احیانا تاکنون برای محصول/خدمت خود فروش ایجاد کرده اید حتما از آنها نیز در بخش خلاصه اجرایی صحبت کنید. (این تقاضای از سوی مشتری و جذابیت محصول/خدمت شما نزد آنها را کشش (Traction) نیز می نامند.

فرصت (Opportunity)

بخش فرصت در بیزینس پلن شما جایی است که باید از عنصر اصلی و حیاتی کسب و کارتان صحبت کنید. در این بخش به طور دقیق باید مشکلی را که شناسایی کرده اید و راه حلی که برای آن یافته اید را توضیح دهید و همچنین بیان کنید که محصول/خدمت شما با توجه به حضور رقبا چرا مناسب برای بازار است و چرا مشتریان از محصول/خدمت شما به جای رقبا باید استفاده کنند.

شخصی که در حال مطالعه طرح کسب و کار شماست، قبلا در بخش خلاصه اجرایی با کسب و کار شما آشنا شده است اما باز هم این بخش یعنی بخش فرصت از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است چرا که در بخش های بعدی خلاصه اجرایی شما وارد جزییات می شوید و به سوالات احتمالی که پاسخی برای آنها در بخش خلاصه اجرایی موجود نبود، پاسخ می دهید.

در ادامه به اجزایی که لازم است در بخش فرصت از آنها صحبت کنید خواهیم پرداخت :

اجزای یک بخش فرصت استاندارد

۱- مشکل و راه حل

بخش فرصت را با تشریح مشکلاتی که برای مشتریان خود حل می کنید آغاز کنید. درد و مشکل اصلی مشتریان شما چیست؟ امروز آنها (بدون داشتن محصول/خدمت شما) مشکلات خود را چگونه برطرف می کنند؟ چه مشکلاتی را حل می کنند؟ شاید راه حل های موجود برای مشکل مشتریان شما گران قیمت باشند و یا راه حل هایی دشوار باشند.

تعریف مسئله ای که برای مشتریان خود حل می کنید، مهم ترین عنصر طرح کسب و کار شماست و برای موفقیت تجاری شما بسیار حائز اهمیت است. اگر نمی توانید دقیقا مشکلی که برای مشتریان بالقوه خود حل می کنید را توضیح دهید، احتمالا کسب و کار و ایده درستی را انتخاب نکرده اید.

برای حصول اطمینان از حل یک مشکل واقعی برای مشتریان بالقوه، باید از رایانه خود دور شوید و از خانه بیرون بزنید و با مشتریان بالقوه خود مصاحبه کنید.

از طریق مصاحبه با مشتریان باید مطمئن شوید مشکلی که شما در صدد رفع آن هستید یک مشکل واقعی است که ارزش حل کردن را دارد.

هنگامی که مشکل بازار هدف خود را شرح دادید، حال باید راه حل خود را توصیف کنید. راه حل شما دقیقا همان محصول یا سرویسی است که شما به مشتریان خود ارائه می کنید.

باید بعد از معرفی راه حل به توضیح جزییات آن بپردازید. در واقع باید نشان دهید که محصول یا خدمت شما مشکل مشتری را چگونه حل می کند و چطور می تواند زندگی مشتریان شما را ساده تر و بهتر کند؟

۲- بازار هدف

حالا که مشکل و راه حل خود را در بیزنس پلن توضیح داده اید، وقت آن است که روی بازار هدف خود متمرکز شوید. بازار هدف یعنی پاسخ به سوال “محصول/خدمت خود را به چه کسانی می فروشید؟”

بسته به نوع و مدل کسب و کارتان شاید نیاز به توضیحات زیاد یا کمی در مورد بازار هدف داشته باشید. در این بخش لازم است مشخص کنید چه کسانی قرار است محصول/خدمت شما را بخرند و یک تخمین تقریبی نیز از تعداد این افراد بزنید. اگر مشتریان کافی برای محصول یا سرویس شما وجود نداشته باشند، این می تواند یک هشدار برای کسب و کارتان باشد. (از ارائه اعداد دروغین به شدت خودداری نمایید چرا که در جلسات بعدی جذب سرمایه اطلاعات ارائه شده از سوی شما راستی آزمایی می شوند!)

یک طرح تجاری خوب، بخش های مختلف بازار هدف را شناسایی می کند و نشان می دهد که سرعت رشد هر یک از این بخش ها چقدر است. برای شناسایی بازارهای هدف، یک روش کلاسیک به نام تجزیه TAM, SAM, SOM (بخوانید “تَم، سَم، سام) وجود دارد که به کمک آن می توان اندازه بازار را با رویکرد بالا به پایین و همچنین رویکرد پایین به بالا سنجید.

هنگامی که بخش های مورد هدف خود را تعریف کردید، وقت آن است که مشتری ایده آل خود را برای هر بخش تعریف کنید.

مشتری ایده آل شما نماینده ای خیالی از بازار هدف شماست و اغلب به نام های “پرسونای مشتری” یا “پرسونای کاربر” شناخته می شود. پرسونای مشتری شما باید شامل نام، جنسیت، سطح درآمد و… باشد.

۴- مشتریان کلیدی

این بخش فقط برای شرکت ها و سازمان هایی که مشتریان بسیار کمی دارند مورد نیاز است. یک شرکت معمولی که محصول/خدمت خود را عمدتا به مصرف کنندگان می فروشد، می تواند این بخش را نادیده بگیرد.

اگر فروش شما به سایر کسب و کارهاست و یک کسب و کار B۲B هستید، ممکن است چند مشتری اصلی داشته باشید که برای موفقیت کسب و کار شما بسیار مهم هستند. اگر اینگونه است، از این بخش که بخش نهایی قسمت بازار هدف است استفاده کنید تا جزئیات مربوط به آن مشتریان و نحوه تاثیر آنها روی موفقیت کسب و کارتان را توضیح دهید.

۵- رقابت

بلافاصله پس از توصیف بازار هدف، باید وضعیت رقابتی خود را توصیف کنید. چه کسانی به جز شما برای حل مشکلات مشتریان هدف راه حل هایی را طراحی و پیاده سازی کرده اند؟ مزیت رقابتی شما نسبت به آنها چیست؟

در اکثر بیزینس پلن ها از “ماتریس رقبا” برای لیست کردن رقبا استفاده می شود و سپس راه حل آنها را با راه حل کسب و کار شما مقایسه می کند. شما می توانید ماتریس رقیب ساده ای را با لیست کردن رقبای خود در سمت چپ ماتریس و سپس اضافه کردن یک ستون برای هر ویژگی ایجاد کنید. سپس با استفاده از تیک نشان دهید که آیا رقبا دارای یک ویژگی خاص هستند یا نه. برای درک بهتر تصویر زیر را مشاهده کنید :

مهمترین چیزی که در این قسمت از بیزینس پلن وجود دارد این است که چگونه راه حل شما متفاوت یا بهتر از سایر راه حل ها عمل می کند. سرمایه گذاران می خواهند بدانند چه مزایایی نسبت به رقبا دارید. یکی از بزرگترین اشتباهات کارآفرینان این است که در طرح کسب و کارشان نمی توان نشانه ای از برتری نسبت به رقبا یافت.

۶- محصولات و خدمات آینده

همه کارآفرینان به خوبی می دانند که می خواهند کسب و کارشان در آینده به کجا برسد و چه ویژگی هایی داشته باشد. در این بخش شما باید در حد یک یا دو پاراگراف در مورد برنامه های آینده خود صحبت کنید و به سرمایه گذار نشان دهید که برای آینده نیز برنامه هایی دارید.

اجرا (Execution)

اکنون که فرصت خود را توصیف کرده اید، زمان آن فرا رسیده تا توضیح دهید که چطور در واقعیت می خواهید کسب و کار خود را اجرا و پیاده سازی کنید. باید در این بخش درباره برنامه های بازاریابی و فروش، عملیات، اندازه گیری میزان موفقیت، فعالیت های لازم برای رسیدن به موفقیت و… صحبت کنید.

اجزای یک بخش اجرای استاندارد

۱- بازاریابی و فروش

قبل از اینکه در مورد نوشتن طرح بازاریابی خود فکر کنید، باید بازار هدف خود را به خوبی شناسایی و تعریف کرده باشد. همچنین باید پرسونای مشتری خود را ترسیم کرده باشید. بدون درک درست از مشتری طرح بازاریابی شما از اهمیت چندانی برخوردار نخواهد بود.

۲- جایگاه یابی (Positioning)

می توان گفت اولین بخش طرح بازاریابی شما درباره چگونگی جایگاه یابی شرکت و محصول/خدمت شماست. جایگاه یابی یعنی ایجاد تمایز و تفاوت برند با رقبا در ذهن مشتریان. آیا شما می خواهید محصول/خدمت خود را با قیمت پایین تر از رقبا ارائه دهید یا می خواهید نوعی لوکس و لاکچری از آن را ارائه کنید؟

قبل از اینکه شروع به جایگاه یابی کنید باید کمی برای ارزیابی بازار فعلی و پاسخ دادن به سوالات زیر زمان بگذارید :

• چه ویژگی ها یا مزایایی را پیشنهاد می کنید که رقبای شما نمی کنند؟
• نیازها و خواسته های اصلی مشتریان چه چیزهایی هستند؟
• رقبای شما خود را چگونه جایگاه یابی می کنند؟
• چرا مشتریان باید شما را به جای رقبا انتخاب کنند؟
• راه حل خود را در مقایسه با راه حل رقبا چگونه ارزیابی می کنید؟

پس از پاسخ به این سوالات، می توانید روی استراتژی جایگاه یابی خود کار کنید و آن را در بیزینس پلن خود تعریف کنید.

شما می توانید از فرمول ساده زیر برای طراحی استراتژی جایگاه یابی خود استفاده کنید:

برای [توضیحات بازار هدف] که [نیاز بازار هدف]، [این محصول] [چگونه این نیازها را برآورده می کند]. برخلاف [رقابت اصلی]، [مهمترین ویژگی متمایز] است.

به عنوان مثال، جایگاه یابی برای LivePlan، که یک محصول برنامه ریزی کسب و کار است به این صورت می باشد: “LivePlan برای کارآفرینانی که به دنبال راه اندازی کسب و کار و جذب سرمایه از سرمایه گذاران هستند راه حل بسیار مناسبی است که می توانند با استفاده از آن به سرعت و به راختی بیزینس پلن مناسب و استانداردی را برای خود تولید کنند. برخلاف [نام رقیب] LivePlan یک طرح کسب و کار واقعی با یک چشم انداز واقعی را ایجاد می کند، نه فقط مجموعه ای از اعداد و ارقام بی معنا و بی مفهوم…

۳- قیمت گذاری (Pricing)

بعد از اینکه استراتژی جایگاه یابی خود را به خوبی مشخص کردید زمان آن فرا رسیده تا به سراغ قیمت گذاری بروید. استراتژی جایگاه یابی شما در واقع نحوه قیمت گذاری را نیز مشخص می کند.

تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری بیشتر شبیه به هنر است تا علم. مواردی مهم برای قیمت گذاری وجود دارد که باید آنها را رعایت کنید:

• پوشش هزینه های کسب و کار شما : مطمئنا برای این موضوع استثناهایی نیز وجود دارد، اما در اکثر موارد، هزینه های تولید و ارائه محصول/خدمت شما باید کمتر از مبلغی باشد که از آنها دریافت می کنید.
• سود اولیه و ثانویه : قیمت اولیه شما ممکن است مرکز سود اولیه شما باشد. به عنوان مثال، شما ممکن است محصول خود را به قیمت هزینه های تمام شده و حتی کمتر از آن قیمت گذاری کنید اما در کنار محصول خود یک قرارداد پشتیبانی داشته باشید که بسیار سود آور تر از خود محصول باشد.
• تطبیق نرخ بازار : قیمت های شما باید با تقاضای مصرف کننده و انتظارات آنها مطابقت داشته باشد. اگر قیمت خیلی زیاد باشد شاید کسی محصول یا خدمت شما را خریداری نکند و اگر بیش از اندازه پایین باشد مشتری فکر می کند محصول شما بی کیفیت است.

۴- تبلیغات (Promotion)

با توجه به قیمت گذاری و جایگاه یابی، وقت آن است که به استراتژی تبلیغاتی خود نگاهی بیندازید. یک کمپین تبلیغاتی کامل و استاندارد، به خوبی می تواند جزئیات چگونگی ایجاد ارتباط میان چشم انداز شرکت و مشتریان را شرح می دهد. به یاد داشته باشید، مهم این است که شما می خواهید میزان هزینه های تبلیغاتی خود را نسبت به میزان فروشی که ایجاد می کند اندازه گیری کنید.

در ادامه چند بخش مهم وجود دارد که شما ممکن است در کمپین های تبلیغاتی خود از آنها استفاده کنید:

بسته بندی

اگر شما یک محصول را می فروشید، بسته بندی آن محصول موضوعی حیاتی است. اگر تصاویری از بسته بندی خود دارید، از جمله کسانی که در طرح کسب و کار شما هستند، همیشه ایده خوبی است. اطمینان حاصل کنید که بخش بسته بندی برنامه شما به سوالات زیر پاسخ می دهد :

• آیا بسته بندی شما با استراتژی جایگاه یابی شرکت دارای هماهنگی است؟
• چطور بسته بندی شما ارزش پیشنهادی اصلی شما را بیان می کند؟
• بسته بندی شما در مقایسه با رقبا چگونه است؟

تبلیغات

بیزینس پلن شما باید شامل یک دید کلی از انواع تبلیغاتی باشد که شما قصد دارید برای پیاده سازی آنها هزینه کنید. آیا می خواهید تبلیغات اینترنتی داشته باشید؟ یا می خواهید در رسانه های سنتی مانند رادیو و تلویزیون تبلیغ کنید؟

روابط عمومی

استفاده از رسانه ها می تواند یک راه فوق العاده برای رسیدن به مشتریان باشد. بنابراین اگر قصد استفاده از رسانه های خبری و مجلات را دارید حتما در برنامه های تبلیغاتی آنها را ذکر کنید.

بازاریابی محتوا

یکی از بهترین استراتژی های تبلیغاتی تولید محتوا می باشد. شما با تولید محتوای رایگان در حوزه ای که در آن فعال هستید خود را به سرعت به مشتریان می رسانید. برای مثال اگر شما شرکت تولید کننده لباس های ورزشی هستید، نوشتن مقالات ورزشی و تهیه ویدئوهای مرتبط با ورزش می تواند گزینه بسیار مناسبی باشد.

شبکه های اجتماعی

حضور در شبکه های اجتماعی مهم ترین کاری است که یک کسب و کار امروزی باید انجام دهد. نیازی نیست شما در تمام شبکه های اجتماعی فعال باشید. ابتدا ببینید مشتریان شما در کدام شبکه های اجتماعی بیشتر فعال هستند و روی آنها هزینه و زمان صرف کنید.

۵- همکاری های استراتژیک

به عنوان بخشی از برنامه های بازاریابی، شما می توانید با همکاری یک شرکت دیگر برنامه ای را برای بازاریابی طراحی کنید. این همکاری ها معمولا به شکل برد-برد هستند و برای هر دو شرکت ایجاد ارزش خواهد کرد.

۶- عملیات

بخش عملیات مربوط به این است که چگونه کسب و کار شما کار می کند. بسته به نوع کسب و کاری که دارید عملیات اجرایی نیز می تواند متفاوت باشد.

اگر شما برای تولید محصول خود نیاز به مواد اولیه دارید و باید این مواد را از شرکت هایی دیگر تهیه کنید. بنابراین باید جزییات عملیات خود را مانند اینکه از کجا این مواد اولیه را تهیه می کنید و چطور آن ها را حمل می کنید.

همچنین اگر شرکتی در حوزه فناوری اطلاعات هستید باید داخل بیزینس پلن خود ذکر کنید که تکنولوژی مورد استفاده و سس پنهانی (راز) کار شما چیست.

۷- توزیع

برای شرکت های تولیدی، یک طرح توزیع استاندارد بخش مهمی از طرح کسب و کار آنهاست. اگر یک شرکت خدماتی هستید، احتمالا می توانید از این بخش صرف نظر کنید و به سراغ بخش های بعدی بروید.

توزیع یعنی چگونه محصول خود را به دست مشتریان خود می رسانید. هر صنعت دارای کانال های توزیع مختلف است و بهترین راه برای ایجاد یک طرح توزیع مناسب، مصاحبه و مشورت با دیگر شرکت های فعال در صنعت شماست.

۸- اهداف و معیارها

در این بخش شما باید در مورد آینده و معیارهایی که با آن میزان موفقیت خود را می سنجید صحبت کنید. باید به سرمایه گذار نشان دهید که برای آینده برنامه ریزی دارید و درباره تمام اتفاقات تصمیم گیری کرده اید.

برای مثال اگر شما در حال ساخت یک دستگاه پزشکی هستید علاوه بر اینکه درباره هزینه های تولید دستگاه باید صحبت کنید، باید درباره اقداماتی که در آینده لازم است انجام دهید، مثل اخذ مجوزهای لازمه و تست های متعدد نیز صحبت کنید.

کشش (Traction)

لازم است در بخش درباره موفقیت های احتمالی که تاکنون کسب کرده اید صحبت کنید. باید به سرمایه گذار نشان دهید که مردم به محصول/خدمت شما نیاز دارند و حتی برخی از مردم از محصول یا خدمت شما استقبال کرده اند.

معیار یا سنجه (Metric)

تمام کسب و کارها برای اندازه گیری میزان موفقیتشان باید خط کش هایی متناسب با مدل کسب و کارشان داشته باشند. این خط کش ها سنجه یا معیار نامیده می شوند.

۹- ریسک ها و فرضیات کلیدی

در نهایت، بیزنس پلن شما باید شامل مفروضات کلیدی که برای موفقیت در کسب و کارتان به آنها نیاز دارید باشد.

یکی از راه هایی که می توانید از آن برای پیدا کردن فرضیات کلیدی استفاده کنید، فکر کردن در مورد ریسک ها می باشد. چه خطراتی کسب و کار شما را تهدید می کند؟

برای مثال اگر شما در حال حاضر دارای مشتریانی راضی نیستید، فرض می کنید که محصول شما بعد از تولید و ارائه مورد استقبال قرار می گیرد. یا اگر می خواهید یک کمپین تبلیغات اینترنتی پیاده سازی کنید فرض می کنید که بعد از پیاده سازی کمپین چه مقدار فروش خواهید داشت.

دانستن فرضیاتی که در شروع کسب و کار شما وجود دارند می تواند یک عامل تعیین کننده برای موفقیت یا شکست شما باشد. اگر فرضیات را به خوبی نمی دانید خطر بزرگی را به جان کسب و کار خود خریده اید.