در مذاکره با بازرگانان چینی چه نکاتی به دردمان می خورد؟

در مذاکره با بازرگانان چینی چه نکاتی به دردمان می خورد؟

روال منطقی وارد شدن به بحث های بازاریابی بین الملل برای همه ی ما روشن است. اما موضوعات رفتاری و فرهنگی برای ما جذابیت بیشتری دارد، به همین دلیل بدون مقدمه های معمول وارد بحث می شوم.

به گزارش روابط عمومی شرکت تکمید ، مردمان این کشور باستانی، با توجه به رهبری هزینه توانسته اند بازار هدفی در سطح بین المللی به دست بیاورند و نام کشور خود را در دنیا جا بیندازند. علی رغم تصورات منفی ای که درباره ی کالاهای چینی در بین برخی از ما ایرانی ها وجود دارد، این کشور قادر به تولید محصولات مختلف با سطوح کیفیتی متفاوت است و نقش مهمی در اقتصاد دنیا دارد.

دقت کنید که آن ها غیر مستقیم صحبت می کنند، یعنی مثلا به طور مستقیم به شما “نه” نمی گویند

دنبال برقراری ارتباط و دوستی بلند مدت هستند

مردمانی بسیار صبورند و مذاکرات تجاری را با سرعت پایینی انجام می دهند

برای افراد با سن بالا یا افراد ارشدتر احترام فوق العاده ای قائلند

معاشرتی و خوش مشرب اند

به سود بلند مدت فکر می کنند و دنبال نتایج سریع نیستند

فرهنگ تخفیف دادن و تخفیف گرفتن در آن ها وجود دارد

یک گروه هستند و ارتباطشون با هم بسیار خوبه

برای شروع تجارت باید بتوانند به شرکت شما اعتماد کنند، درواقع از انجام دادن تجارت با شرکتهایی که نمی شناسند استقبال نمی کنند، و بایستی حتما از طریق واسطه این کار انجام گردد.

حتی خود فرد مذاکره کننده هم براشون خیلی خیلی مهمه، اگر فرد مذاکره کننده تغییر کنه در ادامه ی ارتباط با شرکت شما تجدید نظر می کنند

برای اینکه بتونید اعتماد آن ها را جلب کنید، قبل از مذاکره، حتما رزومه خود را برای شرکت واسطه بفرستید تا چینی ها از طریق آن ها سوالات خود را بپرسند. برای آن ها خوشنامی و اعتبار شما بسیار اهمیت دارد

برای آن ها اینکه شما کاملا مؤدب باشید و به دیگران احترام بگذارید و به آن ها کمک کنید بسیار اهمیت دارد

به آداب و رسوم و فرهنگ خود احترام می گذارند، پس بهتره شما هم به این موضوع بی توجه نباشید

نگران طولانی شدن فرایند نباشید، چون هم رسمیت در روابط بازرگانی آن ها بالاست و هم بوروکراسی زیاده

چینی ها ملاقات ها را بسیار رسمی برگزار می کنند، و ملاقات رودررو را به تلفنی و مکاتبه ای ترجیح می دهند

در مورد قرار ملاقات با طرف چینی سعی شود تارخ جلسات بین آوریل تا ژوئن و سپتامبر تا اکتبر رزرو گردد.

پیش از جلسه دستور جلسه ای برای شرکت چینی ارسال نمایید، تا آن ها بتوانند با افراد مجرب فنی مطابق با نیاز شما در جلسه حاضر شوند.

به هنگام شروع مذاکره، مثل امریکایی ها مستقیما وارد موضوع نمی شوند، کمی از آب و هوا و سفر و … می پرسند

در اولین جلسه کارت ویزیت ها ردوبدل می شود. دقت کنید براشون مهمه که با دو دست کارت را بدهید یا از آن ها بگیرید

در تیم آن ها فرد بلند مرتبه مشخص است، در جلسه هم افراد بلند مرتبه در مقابل افراد بلند مرتبه می نشینند و تنها افراد بلند مرتبه از گروه مذاکره کننده صحبت می کنند.

وقت شناس هستند، پس سر وقت یا زودتر در جلسه حاضر شوید. دیر حاضر شدن در جلسه را بی احترامی تلقی می کنند

توصیه شده که مترجم همراه خود ببرید، به خصوص به هنگام مطرح شدن مباحث حقوقی و فنی. چینی ها در مذاکرات بسیار زیرک هستند

عادت های رفتاری مردم چین:

چینی ها از اینکه چندین کلمه به زبان چینی صحبت کنید شما را مورد تحسین قرار خواهند داد اما توجه کنید که به معنی کلماتی که استفاده می کنید اشراف کامل داشته باشید.

چینی ها در پاسخ منفی دادن و نه گفتن بسیار محتاط هستند. لذا توصیه می شود در صورتی که پاسخ شما به مسئله ای منفی است آن را بطور مستقیم اعلام نکنید و در عوض از پاسخ هایی نطیر ” درباره این موضوع فکر می کنم”، “شاید” و یا ” این موضوع را بررسی می کنیم” استفاده کنید.

بطورمشابه، زمانی که همتای چینی شما در رابطه با اختلاف یا چالشی که پیش آمده می گوید ” موضوع مهمی نیست” یا ” مشکل جدی نیست” در واقع در نظر آنها مسئله پیش آمده چالشی جدی و مهم است که می تواند در تجارت شما اثرات منفی داشته باشد.

برای دریافت و اعطای کارت ویزیت خود به همتای چینی از دو دست خود استفاده کنید و کارت ویزیت طرف مقابل را برای چند ثانیه مطالعه کنید.

اگر به شام دعوت شدید توجه داشته باشید که اول میزبان بنشیند، از بحث های کاری سر میز شام خود داری کنید. این بسیار مهم است که بدانید چقدر غذا میل کنید.

خالی کردن بشقاب غذای خود بطور کامل به این معنی خواهد بود که غذای کافی برای شما آورده نشده و رها کردن بخش اعظم بشقاب خود بطور دست نخورده نیز بی احترامی به میزبان محسوب می شود.

هرگز چاپستیک های ( چوب غذاخوری چینی) خود را بصورت ایستاده در ظرف غذای خود قرار ندهید زیرا که در فرهنگ چینی تداعی کننده گورستان است.

معنی و مفاهیم اعداد در فرهنگ چینی:

همیشه به اعداد و ارقام و معنی آنها در فرهنگ چینی توجه داشته باشید به عنوان مثال:
عدد ۸ در فرهنگ چینی به عدد بخت واقبال معروف است.
عدد ۶ نشانه پیشرفت و ارتقا.
عدد ۴ سمبل شوم بختی بوده چرا در زبان چینی به شبیه واژه مرگ تلفظ می شود.
عدد ۷۳ به مثابه مراسم سوگواری است.
عدد ۸۴ به معنی تصادف کردن است.

چگونه کارت ویزیت بدهیم ؟

در اولین ملاقات کاری با چینی ها کارت ویزیت ها رد وبدل می شود. بهتر است که یک سمت کارت ویزیت به زبان انگلیسی و سوی دیگر به زبان چینی باشد. توصیه می شود که از رنگ طلایی برای چاپ کارت ویزیت استفاده شود. زمانی که کارت ویزیت دریافت می کنید آنرا به جای جیب و کیف در کیس کارت ویزیت قرار دهید.

در جلسه:

حفظ خونسردی و آرامش در جلسه ضروری است، خجالت زدگی و بروز احساسات می تواند اثرات منفی در مذاکره شما با طرف چینی داشته باشد.

چینی ها تمایل به پیش بردن مذاکرات به کندی دارند و معمولا زمان توافق شده برای نهایی کردن مذاکرات را تمدید می کنند چرا که به دنبال گرفتن امتیاز از طرف مقابل هستند، بهتر است که در مذاکره برای این شرایط آماده شوید و تاخیر آنها را بپذیریم چرا که صبر ما بسیار مورد تحسین آنها قرار خواهد گرفت.

چینی ها معمولا با توجه به سلسله مراتب وارد اتاق مذاکره می شوند بنابراین توجه کنید، اولین شخصی که وارد اتاق می شود در نظر آنها رئیس هیئت خواهد بود.

زبان بدن و نحوه برخورد با طرف چینی از مواردی است که می بایست در تچارت با چینی مد نظر قرار گیرد. توصیه می شود همیشه آرام و تحت کنترل رفتار کنید. از برخورد و تماس فیزیکی با چینی ها بپرهیزید چرا که برای آن ها این رفتار بی احترامی محسوب می شود.

جلسات تجاری در چین معمولا با دست دادن طرفین و تکان سر آغاز می شود. توصیه می شود که در دست دادن فشار زیادی وارد نکنید چرا که چینی ها برداشت منفی خواهند کرد.
از رفتار غیر رسمی شدید و شوخی در مذاکرات با چینی ها پرهیز کنید.

جلسات تجاری می بایست از پیش برنامه ریزی شوند. بهتر است چندین نسخه از کاتالوگ شرکت و خدماتی که ارائه می کنید به همراه داشته باشید. بهترین زمان برای برگزاری جلسات بین آوریل تا ژوئن و سپتامبر تا اکتبر است.

وقت شناسی در چین بسیارمهم است، زود تر رسیدن در جلسات کاری به مراتب بهتر از دیر رسیدن است، چرا که تاخیر در این جلسات توهین به حساب می آید. بهتراست جلسات با چند صحبت کوتاه و خلاصه آغز شود. اگر اولین سفر شما به چین می باشد خالی از لطف نیست که تجربیات مثبت سفر خود را با طرف چینی در میان بگذارید.

پیش از برگزاری جلسات، بهتر است دستور جلسه برای طرف چینی ارسال شود که این در کنترل برگزاری جلسه به شما کمک خواهد کرد.

چینی ها به مذاکره کنندگان سخت معروف هستند. همیشه این مطلب را در ذهن داشته باشید که هدف اولیه آنها از برگزاری هر جلسه مذاکره دریافت امتیازاتی از طرف مقابل است، بنابراین استراتژی خود را بر این مبنا جلو ببرید. شما می بایست به طرف چینی خود نرمش نشان داده و این حس را در آنها القا کنید که یک سری امتیازات به آنها اعطا کرده اید.